営業のコツ

【飛び込み営業のコツ】インターフォンを押す前にできる情報収集

飛び込み営業 新聞

新聞の飛び込み営業では『相手のことを知る』ことがとても重要です。

  • 家族構成
  • 趣味
  • 出身地

このあたりを知ってるだけでも、話しやすさはかなり変わります。

子どもがいるのか、いるなら年齢は?

パパの趣味はスポーツ?それともお酒??

出身地が同じだったり近い人には親近感が湧くのが心情ってもの。

 

でもその情報を知るためには対面して話すしかないと思ってますよね?

 

実は、インターフォンを押す前にある程度の情報を知ることができます。

ただし、その段階ではまだ憶測に過ぎないので、それをドアオープン後の雑談で答え合わせしつつ相手との距離を詰めるために活用しましょう。

それでは対面前にできる情報収集の方法について説明していきます!

玄関周りや庭を見れば情報はたくさん落ちてる

玄関や庭には、たくさんの情報があります。

干してある靴や傘、車などからどんな人が住んでる家なのか想像することができるんですよ。

そこまでするの?と思うかもしれませんが、これをするかどうかで成約率は格段に上がります。

情報収集できる項目を具体的に説明しますね。

スポーツシューズや酒のゴミがないか

親や子どもがスポーツをやってる家庭だと、玄関にスポーツシューズが干してある場合があります。

そのシューズのサイズ感や色から年齢層や性別が想像できます。

もしあなたがサッカー経験者なら、好きなサッカーチームや選手の話で心の距離を縮めることもできますね。

また、お酒を嗜む家庭だと外にビールの空き缶や焼酎のペットボトルが置いてあることもあります。

新聞のセールスなら拡材でビールのトークもできるし、販売店によってはスポーツ関連の拡材を用意してるところもありますよね。

そういったセールストークを組み立てるために、その家で生活してる人の年齢層や趣味を知っておくことは重要です。

子どもの靴や傘は?年齢はどれぐらい?

玄関や庭先に家族の靴や傘を干してる人は多いですよね。

こういったところからでも家族構成を想像することができるんです。

傘の色や靴のサイズ感などから子どもの人数や年齢層はある程度イメージできますよね。

キャラクターがプリントされたピンクの傘があったら小さい女の子がいるんだろうなって感じで。

親は子どもの教育のためならお金を出します。

新聞のセールスなら、新聞を購読することで子どもの学力に差がつくことをアピールすると話を聞いてくれる確率が上がりますよ。

庭の管理状況は?

庭の手入れは行き届いてるのか荒れ気味なのか。

ガーデニングをしてる家庭だとしたらどんな花が植えられてるのかなども大事な情報になりますよ。

もし対面できたら、花について質問することで相手は好きなことだから得意気に語ってくれます。

こういったところから相手との距離を近づけることもできるんですよ。

乗ってる車は?

どんな車に乗ってるかで、その家の収入を何となく想像することができますね。

現行型なのか、型落ち中古なのか。

高収入の人ほど情報や教育の重要性を理解しています。

医者や教師、会社経営者などは新聞の購読率が高い印象がありますね。

そういったところも、乗ってる車から想像することができます。

 

いつもピカピカにしてる人なら、そこを褒めてあげると喜んでもらえますよ。

褒められて嬉しくない人はいないですよね。

もしあなたが車に詳しければ、車をきっかけにトークが弾むかもしれません。

家の外観から得た情報でセールストークを組み立てる

家の外観からこれだけの情報を収集することができました。

冒頭にも書きましたが、この時点ではまだ憶測でしかないんですよね。

玄関周りや庭先から得た情報を基に、どんな人が住んでるのかを自分なりにイメージしてみます。

  • 40代前半の夫婦
  • 子どもは中学1年生のサッカー部と小学5年生の女の子
  • 夫婦でゴルフを嗜んでる
  • ペットは小型犬が一匹
  • 車は新型のアルファード
  • 年収は600万円以上

これらはすべて家の外観から得た情報だけで推測可能です。

これぐらい具体的に訪問先の人をイメージできると、新聞のセールストークが組み立てやすくなります。

  1. 40代だと新聞の購読履歴がある可能性が高い
  2. 子どもの年齢が高いほど教育面を考える
  3. ゴルフを嗜んでる、新型のアルファード=高収入の可能性が高い
  4. ペットを飼ってると新聞をほしがってる可能性がある

先に得た情報からこんな推測ができますよね。

あとはここに自分なりのセールストークをはめ込んでいくだけ。

事前にこれだけイメージできてると、あとはトークの中で答え合わせしつつ話をすり合わせていくだけだから楽になりますよ。

闇雲にインターフォンを押しまくる前に、家の外観を見渡してみてください。

飛び込み営業は情報戦です!