【飛び込み営業のコツ】最初の一言で絶対に言ってはいけない言葉

飛び込み営業 新聞

「今お時間よろしいでしょうか?」

あなたはこんな一言から営業を始めていませんか?

実はこれ、飛び込み営業では絶対に言っちゃダメな言葉なんです。

営業や接客業では相手の気持ちになって考えることが大切だと教わりますよね。

でも、飛び込み営業に限っていえば、相手の気持ちを考えれば考えるほど契約からは遠ざかります。

は?何言ってるの?

そう思うかもしれませんが、個人相手の飛び込み営業に必須なスキルは『図々しさ』なんですよ。

ぼくがなぜこんなことを言ってるのか、その理由をこの記事で解説していきます。

結論から言うと、受け身では飛び込みで物を売ることなんてできないということについて、ぼくが新聞セールスの経験から得た持論を語っていきますね!

一方的に押しかけてる時点ですでに相手の気持ちに寄り添ってないことを自覚するべし

飛び込み営業はアポがとれてるお客さんでない限りは、基本的に『突然の訪問』が前提となります。

突然押しかけて、一方的に商品を売りつけようとするのが飛び込み営業の仕事なんです。

普通に考えたら超迷惑な話ですよね。

知らない人が突然家に来て、何事かと思って話を聞いてみたら商品を売りつけにきてるんです。

こんなことされていい気分になれる人はまあいないですよね。

 

店舗などでお客さんの来店を待つような受け身の業種なら、相手に不快感を与えない対応を心がけるのは大切です。

来店してくれたということは、少なからずそのお店の商品に興味を持ってくれてるということですよね。

ここで対応を間違えると売れなくなってしまうので、慎重な対応が求められます。

 

でも、飛び込み営業はちょっとちがうんですよね。

何の脈絡もなく突然の訪問という時点で、すでに相手は不快な思いをしてます。

そこで「今お時間よろしいでしょうか?」なんて取り繕ってみても、相手に断る理由を与えてるだけなんですよ。

その一言を添えることで相手の気持ちを考えて親身になってるつもりなんでしょうけど、これはやめた方がいいです。

相手が断る理由をひとつずつ潰していくことを考えよう

飛び込み営業=断るもの

本能なのかわかりませんが、人間は飛び込み営業に対してものすごい拒絶反応を見せるんですよ。

セールスがきた!断らなきゃ!

まだ何の商品を売りにきた人かもわからないのに、頭の中はすでに防御態勢になっちゃうんですよね。

ぼくが新聞のセールスをしていたときによくあった事例として、既存の顧客に対して契約更新で訪問したときのこと。

[chat face=”santaku.png” name=”サンタク” align=”left” border=”gray” bg=”none”style=”maru”]新聞の更新でーす[/chat] [chat face=”woman1″ name=”顧客” align=”left” border=”red” bg=”red”]結構です[/chat]

 

え?もう契約終わっちゃうのに…。

このお客さんは後日、「もう契約終わっちゃうのにまだ来ないのー?」と販売店に電話をしてきました。

ぼくが一度訪問してるのにも限らずですよ。

余談ですが、この電話のおかげでお前が仕事してないからこんな電話がかかってくるんだと所長から怒られました。

なんて理不尽な世の中なんだ…。

 

きっとこのお客さんの頭の中では、新聞のセールスだから断らないとという防衛本能が働いていたんでしょうね。

それぐらい人間は飛び込み営業に対して拒絶反応を持ってるということがよくわかる出来事です。

飛び込み営業は断る理由を考えさせたら負け

商品に興味をもって来店してるお店とはちがって、根本的に興味がない人に魅力を伝えて契約を勝ち取るのが飛び込み営業。

飛び込み営業で扱ってる商材ってこんなものが多いですよね。

  • 新聞
  • 生命保険
  • 牛乳
  • ヤクルト
  • 宅配スーパー(生協)
  • プロパンガス
  • 住宅リフォーム

このラインナップを見てもらえばわかるとおり、すでに決まったところがあったり、その場ですぐに決める必要のないものばかりなんですよ。

保険やガスはすでに決まったところがあるから、よほどのメリットがない限りわざわざ切り替えるのがめんどくさいという人が多いです。

新聞もそうですね。

長年同じ新聞を購読してるから今さら変えたくないという人もいれば、そもそも新聞なんか必要ないという人が今はほとんどです。

そりゃ防衛本能も働きますよ。

 

だからこそ相手に考える隙を与えたら負けなんですよね。

『自分と契約するとこれだけいいことがありますよ』というメリットをとことん押し付けることでしか相手の気持ちを揺さぶることはできません。

「今お時間よろしいでしょうか?」なんて一言から入ってたら、メリットを伝えるセールストークすらできないんです。

まとめ:飛び込み営業は図々しくいこう!

飛び込み営業では、とにかく図々しさがものを言います。

『相手の気持ちを考える=相手が不快にならないようにする』ではないんですよね。

契約に結びつけるために相手が望んでるものだけを考えればいいんです。

だからこそ、セールストークの入口に立つためには「今お時間よろしいでしょうか?」なんて言ってる場合ではないんですよ。

こんなにいい話があるんですよ!という姿勢でガンガン攻めなければ、飛び込み営業でものを売ることはできませんよ!

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